Есть одна вещь, которую, думаю, поймут маркетологи, консультанты и специалисты по продажам: продавать чужой продукт гораздо проще, чем собственный. Для клиента всё понятно: продукт, аудитория, задача, стратегия. А когда дело касается тебя самой, начинаются вопросы: «А вдруг дорого? А что подумают? А достаточно ли я хороший специалист?»
Я говорю это не как сторонний наблюдатель. Я сама через это проходила.
Когда я начинала, у нас практически ничего не было
В онлайн-школе бухгалтерии «Коломейцева Инфо» я начинала заниматься продвижением практически с нуля. Помню одну из первых фотосессий — неудачную. Тогда не было большой команды, отлаженных процессов и готового контента.
Я прошла обучение по Instagram у Лили Аспен. До сих пор благодарна ей за базу: курс не давал ответов на всё, но учил думать, наблюдать за аудиторией, включать интуицию и проверять решения на практике. Это важнее, чем слепо выполнять советы из серии «пять постов и три Reels — и клиенты ваши».
Первые 10 тысяч подписчиков я набирала практически сама
На старте отдельной SMM-команды не было. Я сама занималась контентом, тестировала идеи, искала подходы. До первых 10 тысяч подписчиков в Instagram мы дошли без команды помощников по ведению аккаунта.
Потом бизнес рос. Появлялись сотрудники, новые продукты, новые каналы. Сейчас только в отделе маркетинга у нас работает семь человек. Есть два аккаунта Instagram, YouTube, Telegram, TikTok и WhatsApp-каналы. Совокупная аудитория давно превысила сто тысяч человек.
Но я помню, каково это — писать, публиковать, ошибаться и искать решения самостоятельно. Поэтому знаю: для старта не обязательно иметь большую команду.
Казалось бы, с таким опытом свой блог должен развиваться легко
Но когда продвигаешь себя, продукт — это ты сама: знания, опыт, репутация. И отказ клиента легко воспринимается не как отказ от конкретного предложения, а как оценка тебя лично.
Мне кажется, поэтому экспертам бывает так трудно начинать работать на себя. Они умеют делать свою работу, но не всегда умеют отделять человеческую ценность от цены услуги.
Моя ошибка: клиенты приходили, а цену назвать было страшно
Когда я запускала блог по психологии, люди обращались за услугами. Блог выполнял задачу. Но мне было трудно назначить стоимость, которая меня устраивала. Я боялась, что клиент откажется, решит, что дорого, или подумает обо мне плохо.
В итоге соглашалась работать дешевле, чем хотела. И постепенно потеряла желание вкладываться в продвижение: каждая продажа означала новую работу по цене, которой я сама была недовольна.
Проблема была не в Instagram и не в отсутствии спроса. Я не выстроила комфортную модель продажи своих услуг.
Цена должна устраивать не только клиента, но и вас
Не считаю, что достаточно просто поставить высокий чек — и покупатели обязательно найдутся. Цена должна соответствовать ценности предложения, спросу и возможностям специалиста. Но и соглашаться на любую сумму ради одобрения не стоит.
Одно дело — сознательно провести несколько бесплатных консультаций для исследования аудитории или портфолио. Другое — месяцами работать за копейки, потому что страшно назвать цену.
О том, как похвала подменяет оплату, я уже писала в статье «Вам либо платят деньги, либо говорят спасибо».
Что я поняла за годы работы
- Уметь выполнять работу и уметь её продавать — два разных навыка.
- Успешное продвижение чужого проекта не означает, что свой блог автоматически будет даваться легко.
- Не нужно изображать человека, который никогда не сомневается. Важнее спокойно объяснить, кому вы помогаете, какой результат предлагаете и сколько стоит ваша работа.
Не бросайте хорошую идею только потому, что вам пока страшно назвать за неё цену. Возможно, вам нужно научиться продавать себя так же профессионально, как чужие продукты.
В продолжение темы: почему я несколько раз начинала и бросала свой блог и как я сейчас предлагаю свои маркетинговые консультации.
