Представьте: человек открывает Google, задаёт профессиональный вопрос, а поисковик предлагает вашу компанию среди первых источников. Или спрашивает ИИ, как решить проблему, и получает ссылку на полезную статью вашего сайта. Вы не платили за конкретный переход и не покупали место в выдаче: вы заранее создали материал, отвечающий на вопрос. Именно к такой модели мы начали двигаться в нашей образовательной школе для бухгалтеров.
Пять лет мы продавали почти исключительно через Instagram
В школе более 50 000 учеников, множество образовательных продуктов, сайтов и посадочных страниц. Мы накопили большой объём профессиональных знаний. Но примерно пять лет нашим главным источником трафика и продаж оставался Instagram: Reels, вебинары, реклама и прогревы. Всё это работало. Однако я задумалась: почему при таких ресурсах мы так сильно зависим от одной площадки? Ведь люди уже ищут ответы в Google.
Люди ищут решение сами — вопрос, найдут ли они вас
В Instagram мы стараемся привлечь внимание человека. В поиске он уже сформулировал свою задачу: «Как рассчитать НДС за нерезидента?», «Как учитывать услуги нерезидента?», «Какие документы необходимы?». Если на сайте есть подробный и корректный ответ, появляется возможность привлечь человека именно в момент заинтересованности. Мы решили систематически работать с такими вопросами.
Шаг 1. Изучили настоящие поисковые запросы
Я начала собирать запросы по бухгалтерии и налогообложению. Для анализа частотности Яндекс предлагает Вордстат, а Яндекс Метрика полезна для изучения посещаемости и поведения на сайте. У Google есть собственные инструменты, например Google Trends и планировщик ключевых слов. Смысл: не придумывать темы из головы, а выяснять, что именно люди спрашивают, какими словами и как часто.
Шаг 2. От общей темы перешли к узким вопросам
Берём большую тему «нерезиденты» и раскладываем её на направления: «НДС за нерезидента», «КПН за нерезидента», «услуги нерезидента», «доходы нерезидентов», «документы по операциям с нерезидентами». Затем углубляемся ещё: когда возникает обязательство, какие условия и исключения действуют, как определяется место реализации, какие документы нужны? Эти вопросы помогают спланировать отдельные статьи. Ответы в налоговой сфере, разумеется, должны соответствовать действующим нормам.
Шаг 3. Создали статьи под конкретные вопросы
Не нужно повторять одно ключевое слово двадцать раз. Нужно понять, какой ответ человек ждёт. Хорошая статья содержит понятное объяснение, условия применения, исключения, подтверждённые практические примеры, типичные ошибки, источники и ответы на уточняющие вопросы. Если у нас есть образовательный продукт, который помогает глубже разобраться в теме, мы можем аккуратно представить его после полезной информации. Сначала польза, потом продажа.
Шаг 4. Использовали NotebookLM для работы с источниками
Я не писала каждую статью вручную. Для подготовки материалов использовала NotebookLM от Google и загружала профессиональные документы. Бухгалтерия — сфера, где нельзя выдумывать налоговые нормы. Поэтому задача звучала примерно так: «На основе загруженных источников подготовь подробную статью про НДС за нерезидента с учётом указанных ключевых запросов. Используй только подтверждённые сведения, указывай источники; если данных нет, не додумывай». Даже в таком режиме результат необходимо вычитывать: ИИ может неправильно интерпретировать документ или пропустить исключение.
Можно ли делать так же через ChatGPT?
Да. Особенно там, где нет специальных законодательных ограничений. Например, кондитерская может подготовить полезные статьи «Что такое бенто-торт?», «Что написать на торте подруге?», «Как выбрать торт для небольшого праздника?». Магазин подарков — «Что подарить коллеге?», «Идеи персонализированных подарков». ChatGPT поможет собрать структуру и черновик. Но добавляйте собственный опыт, реальные товары и ответы покупателей: просто генерировать множество одинаковых статей — плохая стратегия.
Шаг 5. Собрали тематическую библиотеку
Вместо случайных текстов мы построили систему. Есть обзорная статья про нерезидентов, от неё — отдельные материалы по НДС, КПН, документам и конкретным ситуациям. Связанные статьи должны ссылаться друг на друга. Тогда пользователь может перейти от общего объяснения к нужному разбору, а сайт становится удобной библиотекой, а не набором бессвязных публикаций.
Шаг 6. Начали массово публиковать материалы
Мы подошли к задаче как к отдельному направлению маркетинга. Ориентиром может стать около ста статей, но сто — не магическое число. В одной нише двадцать сильных публикаций полезнее сотни поверхностных. Важнее качество, реальный поисковый спрос, конкуренция и техническое состояние сайта. Делайте не сто текстов ради цифры, а сто содержательных ответов на вопросы покупателей.
Шаг 7. Заметили результаты в Google
Активно мы занялись этим направлением в конце августа, а в октябре стали видеть первые заметные результаты. На прошлой неделе я проверяла один из профессиональных вопросов и обнаружила нашу школу среди первых источников в поисковой выдаче и связанных с ответом блоках Google. Причём это было не рекламное объявление. Для нас — сильный сигнал, что компания начинает находить аудиторию за пределами Instagram. Но единичная проверка не доказывает постоянного первого места: выдача меняется по региону, устройству и запросу.
А как сделать, чтобы рекомендовал ChatGPT?
Google, его ИИ-ответы и ChatGPT — разные системы. Нельзя гарантировать, что загрузка статьи приведёт к рекомендациям любого ИИ. Однако ясные, доступные, полезные материалы с проверяемыми фактами и понятной структурой повышают шанс быть найденными поисковыми инструментами. Не пытайтесь «обмануть ИИ» специальными формулами: отвечайте на реальные вопросы и показывайте экспертность компании.
Мой промпт для SEO-статьи
«Ты SEO-редактор и специалист по контент-маркетингу. Я развиваю сайт компании [название], сфера [описание]. Наша аудитория — [клиенты]. Тема статьи — [тема]. Главный запрос — [ключевая фраза], дополнительные — [список]. Используй материалы о компании, аудитории и продукте. Напиши полезную экспертную статью, которая отвечает на вопрос пользователя. Дай содержательный ответ в начале, используй логичные заголовки H2 и H3, естественно включи ключевые фразы, раскрой связанные вопросы, приведи подтверждённые примеры. Не придумывай факты и отзывы. Если тема связана с законом, используй проверенные актуальные источники. Предложи внутренние ссылки, SEO-заголовок, метаописание, URL и логичный следующий шаг для читателя. Если данных не хватает, перечисли, что нужно уточнить». Я также прошу сначала составить план, чтобы проверить его до написания.
Как повторить эту стратегию небольшому бизнесу
Я бы начала с десяти статей, а не с сотни. Выберите три-пять больших тем, изучите реальные запросы, составьте список вопросов и подготовьте ответы. Для магазина подарков это могут быть идеи подарков коллегам, учителям, друзьям; для кондитерской — форматы тортов и идеи надписей. Уместно показывать собственные товары, но статья должна в первую очередь решать задачу читателя.
Почему нельзя просто доверить ИИ сто статей и забыть
Проверяйте, отвечает ли текст запросу, нет ли повторов, корректны ли факты, актуальны ли источники и работают ли ссылки. Особенно осторожно — с правом, бухгалтерией, финансами и медициной. Не менее важно убедиться, что сайт технически доступен для индексации, страницы понятны и связаны между собой. ИИ существенно ускоряет подготовку, но не отменяет редактуру.
Как понять, что SEO приносит результат
Смотрите не только на число статей. Следите за индексацией и показами в Google Search Console, кликами из органического поиска, запросами, которые приводят посетителей, и поведением на страницах. А главное — есть ли регистрации, обращения, заявки и покупки? Рост трафика без полезных действий не всегда означает рост бизнеса.
Почему я больше не хочу зависеть от одного канала
Instagram по-прежнему важен для нас, и я не собираюсь от него отказываться. Но алгоритмы и рекламные затраты меняются. Поэтому я вижу систему шире: Instagram знакомит с брендом, реклама ускоряет привлечение, email и мессенджеры поддерживают контакт, сайт и поисковые статьи помогают находить людей, уже ищущих решение. Эти каналы дополняют друг друга.
Главный вывод: начните отвечать на вопросы клиентов
В конце августа мы начали системно создавать статьи. В октябре заметили первые результаты в Google. Для меня это доказательство перспективности направления в нашей конкретной работе, но не гарантия, что любое предприятие через месяц будет на первом месте. У вас уже есть знания, продукты, опыт и ответы на вопросы покупателей — превращайте их в содержательные материалы для сайта. Изучайте поисковый спрос, создавайте связанные статьи, используйте ChatGPT и NotebookLM как помощников, проверяйте факты и дайте SEO время.
Полезная статья потенциально может приводить читателей долго после публикации, в отличие от конкретного рекламного объявления, которое прекращает показы после остановки кампании. Именно поэтому я рекомендую бизнесу хотя бы протестировать поисковое продвижение. А вы уже привлекаете клиентов через статьи — или пока опираетесь на Instagram?
Наталья Селман — маркетолог, предприниматель. Делюсь опытом развития бизнеса, поискового продвижения, продаж и применения искусственного интеллекта.